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M. Laguigne négocie avec une collectivité

Dans la conduite des projets qu'il souhaite promouvoir, le chef d'établissement se situe à la croisée des chemins entre l'expression de la volonté des tutelles, des partenaires institutionnels animés par des objectifs qui leur sont propres et des logiques de bassin ou d'établissements voisins.


La gouvernance de l'établissement est en permanence cadencée par l'expression parfois hiératique de l'ensemble de ces stratégies, le tout confronté à des jeux d'acteurs qui ne sont pas toujours de nature à rendre lisibles les finalités de l'action.


Monsieur LAGUIGNE nous dévoile ici ses talents de négociateur… et ses carences en matière de conduite de projets.


            

   
Un préambule précisant la nature du problème
et 5 thématiques déclinées en fiches de consignes



1 - Avoir une vision globale sur les aspects communs à toute négociation et envisager la résolution par une négociation raisonnée

Quels éléments, ingrédients, pour pouvoir parler de négociation ?

  • Fiche n° 1 (a) (pdf 344 Ko) - Les aspects communs à toute négociation ;
  • fiche n° 1 (b) (pdf 379 Ko) - Les aspects communs à toute négociation ;
  • fiche n° 2 (pdf 307 Ko) - Les principes fondamentaux de la négociation raisonnée.


2 – Préparer l'entretien de négociation

Pour préparer la négociation, nous devons déjà chercher à comprendre nos propres enjeux, définir ce que nous voulons et à quel prix, puis nous poser la question de comment nous allons pouvoir dialoguer avec un interlocuteur qui a forcément un autre point de vue, d'autres enjeux et d'autres objectifs.

  • Fiche n° 3 (pdf 346 Ko) - La préparation de la négociation


3 – Conduire l'entretien

L'entretien demande une approche méthodique et une grande maîtrise de soi. L'emballement émotionnel et les difficultés relationnelles nous empêcheront d'atteindre nos objectifs.


4 – Les stratégies et tactiques de négociation

Pour gagner sur le terrain de la négociation, il faut connaître les stratégies et tactiques qui pourront aider, faciliter ou empêcher, et les utiliser en conséquence, au bon moment et de la bonne manière. Les outils demandent une utilisation avec finesse.

  • Fiche n° 5 (pdf 334 Ko) - La détermination des positions dans la négociation ;
  • fiche n° 6 (pdf 360 Ko) - Adaptation des échecs de guerre à la négociation ;
  • fiche n° 7 (pdf 395 Ko) - La théorie des jeux ;
  • fiche n° 8 (pdf 320 Ko) - Correspondance des négociations coopératives/conflictuelles ;
  • fiche n° 9 (pdf 322 Ko) - L'argumentation.


5 – Conclure en envisageant le futur

Si la conclusion est la dernière partie de l'entretien, la négociation connaît également un après. Il est important que l'issue soit positive pour les acteurs. Si vous acculez ou étranglez votre interlocuteur, vous l'obligerez à lutter pour sa survie et il deviendra dangereux.


Mise en ligne : janvier 2012



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